1. 小売業の類型

第6問

ＣＶＳチェーンが成長してきた要因としては、様々な要素がありますが、本問では、その中でも物流面に焦点を当てて出題しました。
約3,000アイテムもの豊富な商品を、わずか面積100㎡（約30坪）の店内で扱うＣＶＳの品ぞろえの特徴は多品種少量で、これを支えるのが短時間リードタイムや多頻度少量配送のシステムです。
狭い売場で多品種少量の品ぞろえをするには、必然的に単品ごとの在庫量（陳列量）を少量にしなければなりません。ただし、それとトレードオフの関係で欠品が発生しやすくなります。特に弁当・おにぎり・サンドイッチ・惣菜などＣＶＳの売れ筋商品は欠品になりやすいうえに、鮮度の良さも求められるのでリードタイムの短縮が不可欠です。
また、リードタイム短縮と同時に、上記のような日配品を中心に、多頻度少量配送を行うことによって販売予測精度も高めやすくなり、欠品防止や鮮度維持をはかるだけでなく、安全在庫の最小化・廃棄ロスの削減、ひいては店頭在庫量の全体的な圧縮などにつながります。

 

第7問

①統一ブランドの使用、②投資負担の軽減という２つの側面について、フランチャイザーとフランチャイジーのそれぞれのメリットを問うものですが、基礎的な内容なので、第６問と比較すると出来が良かったです。
本問は第６問と関連した出題で、フランチャイズ・システムはＣＶＳチェーンの成長要因の１つです。ＣＶＳチェーンの成長要因としては、①フランチャイズ・システム、②物流システム改革、③ＰＯＳやＥＯＳなどの情報システム活用、④ドミナント出店戦略、⑤店舗やオペレーションの標準化、⑥商品開発などにおいて先進的な取り組みをしてきたことがあげられます。
この機会に、これらの要素の関連性やチェーンオペレーションにどのように貢献してきたかを学習しておくと、検定試験対策ということだけでなく、１級販売士としての知識の深耕やビジネスの現場においても役立つでしょう。
なお、フランチャイザーにとってのメリットとフランチャイジーにとってのメリットを混同している答案も散見されました。「フランチャイザーのメリットは・・・、フランチャイジーのメリットは・・・」といったように整理して解答するように心がけてください。

2. マーチャンダイジング

第6問

本問は、在庫管理を行う上で重要な指標となるGMROI（在庫投資収益率：Gross Margin Return On Inventory Investment）について尋ねたものです。小売業経営を財務面から分析する際、マージン管理（Gross Margin Management）と商品在庫投資管理（Inventory Investment Management）の2つがありますが、GMROIはこれら2つの指標を組み合わせた総合的な管理指標であり、大変重要かつ基本的なものです。是非とも覚えておいていただきたい知識の1つです。
本問では最終的にGMROIの値を算出してもらいました。計算式を書いてもらうことで、採点ではどこまで計算式が正しく記載できているかも考慮しましたが、計算式が正しく解答できていない答案も少なからずありました。また、表記のケアレスミスも多く見受けられました。
マーチャンダイジング科目で計算問題は必須です。何が求められているのか、その指標は、経営を行う上でどのような役割を果たすのかなどを理解したうえで、何度も繰り返し演習し、解けるようになってください。

第7問

本問は、商品の販売価格を決定する方法のうち、原価にもとづく方式について尋ねたものでした。原価にもとづく方式には代表的なものに、①コストプラス方式、②損益分岐点分析による方式、③回避可能費による方式がありますが、そのうち①と②を出題しました。
上述した①、②、③を混同して記述したもの、また原価にもとづく方式ではなく、競争商品や代替商品の価格を基準にする方式、消費者の評価にもとづく方式、心理的価格などを記述した答案も見受けられました。
算出方法が複数ある場合は、一覧表などにまとめ、意義や求め方の違いなどを正確に理解し、覚えるよう心がけてください。

3. ストアオペレーション

第6問

本問の出題の意図は、店舗運営においてローコストオペレーションを展開するうえでは、EDLP政策と特売政策の違いを正しく理解し、EDLP政策の方を重視すべきことにあります。つまり、無駄なコストをかけないで低価格を維持するEDLP政策の本質を、小売業と顧客とのメリットとしてどの程度、理解しているかを問いました。
EDLPは、できるだけ多くの商品を対象として、仕入先や仕入原価、そして販売方法など、あらゆる運営方法を改革して１年中どの競争店舗よりも低価格で販売し続け、安定的な低価格を実現することです。これに対して、特売は、特定の商品に限定し、チラシ広告や販売促進費をかけて、短い期間だけ安売りを行い、来店客数を増やす政策です。
両者について、十分に理解していなかったと思われ、EDLPの単なる用語説明に終わっていたり、文字数を稼ぐために、答案用紙の文頭にわざわざ「特売と比較したメリット」と書いたりする答案が多く見受けられ、正答率はあまりよくありませんでした。

第7問

本問では、１級ハンドブックに記載されているような計算式を解答されていることが望ましいですが、採点にあたっては、個々の用語が書かれているかではなく、まず、計算式の基礎の部分を正しく理解しているかをどうか考慮しました。
答案では、各用語を正しく解答されていても、四則演算記号（＋・－・×・÷）の書き間違いといったケアレスミスが散見されました。

４. マーケティング

第6問

マーケティング戦略を策定する際には、標的市場を決定し､ 標的市場に適合したマーケティング・ミックスを考えていきます。標的市場を決めるためには、一般に､ 市場細分化を行いますが、市場細分化にはさまざまな細分化基準があり、本問はその中のサイコグラフィック要因についてたずねています。
本問は、１級としては、基礎的な内容であるにもかかわらず、理解していない受験者が多かったことは残念でした。マーケティング分野において市場細分化とその基準の理解は大変重要ですので、体系的に理解するように心がけてしてください。

第7問

本問では、近年、関心を集めるようになったＣＲＭにおける顧客維持の意義についてたずねています。多くの受験者は理解されているように見受けられましたが、小売業と製造業では視点が異なることがありますので注意が必要です。答案では、誤字が多くみられました。
またＣＲＭは、流通業・製造業を問わず､マーケティング戦略を考えるうえで非常に重要な問題ですので、ワン・トゥ・ワン・マーケティング、データベース・マーケティング、リレーションシップ・マーケティングなどと共に良く理解しておいてください。

 

5. 販売・経営管理

第6問

全体的に白紙答案は少なく、要点をとらえた答案が多かったと思われます。
事業部制組織の特徴は、各事業部は商品別、地域別、顧客別に比較的小規模で自律的組織単位を形成し利益単位制（プロフィットセンター化）をとっている点と、それぞれの組織が独立した事業体のような全機能を備えている点にあります。
この観点では、分業化による効率的な事業運営ができることが長所のポイントとなる一方、部門間の調整が困難かつ全社的な統一性がとりにくいといったところが短所のポイントになります。
事業部制組織は、マトリックス組織との相違からその特徴を考えてみるとより理解が深まります。

第7問

本問では、しっかりとポイントを把握し、良くできた答案が目立った反面、白紙やポイントがずれた答案も見受けられました。
ここでは、連結財務諸表の作成にあたり、親会社に対して他の会社が連結子会社に該当する場合の基準を２つ求めています。
一つは、発行株式の過半数を実質的に所有している会社を子会社とするものです。すなわち、株主総会の議決権の過半数を所有しているか否かで判断するものです。
しかし、連結財務諸表を中心としたディスクロージャー制度への転換に際し、その会社を支配しているか否かは単に過半数の議決権を所有していることによるのではなく、両者の関係も考慮して判断する必要性が出てまいりました。そこで、親会社がその会社議決権の所有が50％以下であっても、高い比率（目安として40％以上）所有しており、その会社の意思決定機関を支配する一定の事実が認められるもう一つの基準を設けました。
連結については、連結財務諸表の意義、ディスクロージャー制度への転換、連結の範囲などをしっかりと確認しておいてください。